కొనుగోలుదారుడి నిర్ణయాలను నిర్ణయించే 5 అంశాలు – కస్టమర్ సైకాలజీ

ఒక సేల్స్ ఎగ్జిక్యూటివ్ కి కస్టమర్లను, వారి అవసరాలను అర్థం చేసుకోవడం ముఖ్యం. కస్టమర్ ఆలోచనా రీతులు కూడా తెలిస్తే చాలా ఉపయోగకరం. అసలు కస్టమర్ "కొనాలా? వద్దా?" అని నిర్ణయం తీసుకునే సమయంలో కొనుగోలు దారుని సైకాలజీ ఏమిటి? అది తెలిస్తే సేల్స్ ప్రాసెస్ చాలా స్పీడ్ చేసుకోవచ్చు. ఎక్కువ సేల్స్ = ఎక్కువ బిజినెస్. అందుకు కావాల్సిన  కస్టమర్ సైకాలజీలో మౌలికాంశాలు మీముందుకు తీసుకువస్తున్నాము. రండి మన కస్టమర్స్ ఎలా కొనుగోలు చేస్తున్నారో అర్థం చేసుకుందాం, వారి భాషలో ఎలా మాట్లాడాలో నేర్చుకుందాం.   

***    ***    ***    ***    ***    ***

కొనుగోలు దారుని పరిస్థితిలో ఉండి ఆలోచించడం సేల్స్ లో అందరూ చేయాల్సిన అంశమే, కానీ అసలు సేల్స్ లో కొనుగోలు దారుల నిర్ణయాలు నిర్దేశించే సైకలాజికల్ అంశాలు ఏమిటి? అసలు ఎందుకు కొంటారు?  అని తెలుసుకుని  బిజినెస్ , సేల్స్ చేస్తే సేల్స్ వేగం పెరుగుతుంది, ఎక్కువ ప్రిపరేషన్ తో కస్టమర్ కి హెల్ప్ చేయొచ్చు. . 

1.     కస్టమర్ నిర్ణయంలో ఎమోషన్, లాజిక్ రెండూ ఉంటాయి 

మనుషుల మైండ్ రెండు పార్శ్వాలు అని గమనించి ఉంటారు. ఎడమ భాగం (లెఫ్ట్ బ్రెయిన్) లాజిక్, ఎనాలిసిస్ చేస్తుంది. కుడిభాగం (రైట్ బ్రెయిన్) సహజంగా, సబ్జెక్టివ్ గా ఉంటుంది. మనం ఒక భాగం ఎక్కువ మరో భాగం తక్కువ ఉపయోగిస్తున్నామని అనుకున్నా ఒక వస్తువు కొనే సమయంలో, ఒక సేవ ఎవరివద్ద తీసుకోవాలి అని నిర్ణయించుకునే సమయంలో రెండు భాగాలు వాడుతాము. అంటే కార్ కొనడానికి వచ్చిన కస్టమర్స్ రెడ్ కలర్, వైట్ కలర్ చూసి, కార్ బ్రాండ్ లోగో లేదా ప్రమోషన్ ఫిలిమ్ నచ్చి క్షణాలలో  ప్రేమలో పడిపోచ్చు కానీ వారి మైండ్ దీని రేటు ఎంత, ఇందులో హార్స్ పవర్ ఎంత, సేఫ్టీ మెకానిజం రికార్డు  ఎలా ఉంది, ఏరో డైనమిక్ డిజైన్ ఎలా ఉంది, నిర్వహణ అవసరాలు ఏమిటి అందుకయ్యే ఖర్చు ఎంత వంటి అంశాలు చూస్తారు. అంటే మెదడు రెండు భాగాలు (ఫీలింగ్స్,లాజిక్) ఉపయోగించి నిర్ణయం తీసుకుంటారు. మీ ప్రోడక్ట్ ప్రమోట్ చేసినపుడు కస్టమర్స్ ఫీలింగ్స్ అండ్ లాజిక్ ఎలా పనిచేస్తుందో గమనించండి, ఆ విధానంలో వారిని అర్థం చేసుకుని మీ ప్రెజెంటేషన్ మార్పులతో సేల్స్ ప్రాసెస్ పెంచుకోండి.

2.     కొనేవారికి ఈగో ఉంటుంది

Every Great Order (EGO) – ప్రతి పెద్ద సేల్స్ ఆర్డర్ వెనుక ఒక పెద్ద ఆటంకం Every Great Obstacle (EGO) ఉంటుంది.  దానిని క్లియర్ చేసుకుని ప్రోడక్ట్ కొనేలా చేయటమే ప్రొఫెషనల్ సేల్స్ కర్తవ్యం.  కొనాలా? వద్దా? అని నిర్ణయించుకునే సమయంలో కొనుగోలు దారులు వారికి ఆ కొనుగోలు వలన నాకేంటి లాభం? అని చూస్తారు? అది నాచురల్. వారి ఈగో అర్థం చేసుకుని వారు ఎప్పుడూ తీసుకునే లాభదాయకమైన నిర్ణయాల్లో భాగంగానే ఈ నిర్ణయం తీసుకుంటున్నారు అనే విషయాలు మీ మాటల్లో నమ్మకంగా చెప్పగలగాలి. నాకేంటి అనే ప్రశ్నకు ముందుగానే మీ ప్రెజెంటేషన్ లోనే చెప్పగలిగితే సేల్స్ ప్రాసెస్ మీరు ముందుకెళ్ళినట్లే . అయితే ఆ లాభాలు బ్రోచర్ లోనే ఫీచర్ బట్టీ పట్టి చెప్పినట్లు ఉండకూడదు. వారి పర్సనల్ లెవెల్ లో శ్రేయోభిలాషి ఇచ్చిన మంచి సలహాలా ఫీల్ అవ్వాలి.

3.     లాభాలు తక్కువైనా , నష్టాలు రాకుండా ఉండేందుకు కొనుగోలు దారుడు నిర్ణయం 

ఆ ప్రోడక్ట్ , సేవ ఎంత మంచిదని , ఎలా ఉపయోగపడుతుంది అని చెప్పినా నిర్ణయం తీసుకోవాలంటే కస్టమర్ భవిష్యత్తుని చూడాలి. అందుకు తగినట్లు మీరు సేల్స్ రియల్ స్టొరీని  ట్రెండ్ లైన్ బేస్ చేసుకుని చెప్పాలి. ఎందుకంటే వారు ఆ ప్రోడక్ట్ , సర్వీస్ వినియోగిస్తుంటే  ఎలా సౌకర్యంగా ఉన్నారో ఊహించుకోవాలి. ఇది భవిష్యత్తు సంబంధించింది. కొందరికి ఇది కాస్త ఇబ్బంది ఉండొచ్చు.  ప్రస్తుతం ఉన్న ఇబ్బందులు అధిగమించాలంటే, ఇతరులు గతం లో చేసిన మిస్టేక్స్ లాంటివి జరగకుండా ఉండాలంటే ఇది చాలా మంచి నిర్ణయం అని కమ్యూనికేట్ చేయాలి. ఇది ప్రస్తుతానికి సంబంధించిన పాయింట్. ఎక్కువమంది కస్టమర్లు  ఈజీగా అర్థం చేసుకోగలరు. వారి పరిస్థితులు అర్థం చేసుకుని మాట్లాడుతున్నందుకు త్వరగా ఒప్పుకునే అవకాశం ఉంటుంది.

       

4.     కస్టమర్స్ కు  అనుమానాలు  ఉంటాయి   

కస్టమర్స్ వరకు ఎందుకండీ మీరు వాడుతున్న టెలిఫోన్ సర్వీస్ ప్రొవైడర్ బదులు మార్కెట్ లో కొత్తగా వచ్చిన ఒక కంపెనీ మీకు కొన్ని ఫీచర్స్ చెప్పి తమ సర్వీస్ తీసుకోమని చెప్పిందనుకోండి మీకు ప్రశ్నలు వస్తాయా? లేదా? మనందరికీ అనుమానాలు ఉంటాయి, సరైన వివరాలు కావాలనే ఉంటుంది.  అమ్మేవారికి అమ్మాలనే ఎజెండా ఎలా ఉంటుందో కొనేవారికి “నాకు ఎలా అవసరమౌతుంది” అనే ఎజెండా ఉంటుంది. అందుకే సరైన ఆరోగ్యవంతమైన కస్టమర్ రిలేషన్స్ , నమ్మకం పెంచుకోవాలని  సేల్స్ రంగంలో నిష్ణాతులు చెప్తారు. అందుకే అసలు ఎదో ఒకటి అమ్మటం కాకుండా  కస్టమర్ అవసరాలను మార్కెట్ స్టడీ చేసి ప్రోడక్ట్ డెవలప్ చేస్తున్నారు.

5.     కస్టమర్స్ వావ్ అనిపించే విజువల్స్ , సేల్స్ స్టొరీ    

కస్టమర్ల లాజికల్ మైండ్ నిజాలు, నంబర్స్ , టెక్నికల్ అంశాలు బేరీజు వేస్తున్న వారిలోని మరో భాగం గతంలో సక్సెస్ అయిన గొప్ప చిత్రాలు, అప్పియరెన్స్, సేల్స్ స్టొరీకి బాగా ఆకర్షితం అవుతుంది. ఎక్కువ కస్టమర్స్ కావాలంటే, మంచి సేల్స్ ప్రమోషన్ మెటీరియల్స్,  స్టొరీ ఉండాలి. అందుకే గతంలో ఆ ప్రోడక్ట్ కొని హ్యాపీగా ఉన్న కేస్ స్టడీస్, టెస్టిమోనియల్స్ బాగా ఉపయోగపడతాయి.

మీరు విలువైన ప్రోడక్ట్ ఇస్తూ ఈ కస్టమర్ సైకాలజీ అంశాలు గుర్తుంచుకుంటే సేల్స్ ప్రాసెస్ మరింత వేగంగా చేయొచ్చు. ఇంకా వివరాలు కావాలంటే మమ్మల్ని సంప్రదించండి ఎందుకంటే మీరు ఎక్కువ కస్టమర్స్ ని రీచ్ అయ్యేలా సహాయం చెయ్యడమే మాకు సంతోషం. కస్టమర్  సైకాలజీని అర్థం చేసుకున్న వారు ఎక్కువ సహాయం చేయగలరు. నిజమైన బిజినెస్ , నిజాయితీతో చేయగలరు. 
          ***  ***  ***  సైకాలజీ టుడే, ఆగస్ట్ 2017 లో ప్రచురించబడిన  ఆర్టికల్  ***  ***  *** 

5 Ways to Increase Your Business Sales [ బిజినెస్ సేల్స్ పెంచుకోడానికి ఐదు ముఖ్య మార్గాలు ]

1. Remember that you are in the business with people 

2. Focus on results , make changes in product, strategy or marketing to get results 

3. Get comfortable with discomfort while making sales

4. Develop and practice a compelling and WOW Sales story and how it helps your prospect

5. ASK for sales. Feel so easy? A study reveals 70 % of the sales people don't ask for sale.

ఒక బిజినెస్ విజయవంతంగా నడవాలంటే ఆ బిజినెస్ ద్వారా అందించే ప్రోడక్ట్స్, సేవలు అందుకునే కస్టమర్లు ఉండాలి. వారిని ఎలా చేరుకోవాలో తెలియాలి. కాబోయే కస్టమర్లను (ప్రాస్పెక్ట్స్) ఎలా గుర్తించి వారి అవసరాలను తీరిస్తే మీ బ్రాండ్ నేమ్, మీ సర్వీసు నాణ్యత అర్థం చేసుకుని వారే మీకు కొత్త కస్టమర్లను కూడా రికంమెండ్ చేస్తారు. మరి ఇదంతా జరగాలి అంటే ముందు ప్రాస్పెక్ట్స్ ఎలా సేవలు అందించాలి?  తక్కువ సమయంలో ఎక్కువ సేల్స్ ఎలా చేయాలి? ఈ కీలక అంశాలు  చర్చించడానికే ఈ వ్యాసం. మరో నెల రోజులలో మీరు ఎందరు కొత్త కస్టమర్లను చేరుకోగలరో అందుకు ఏం చేయగలరో తెలుసుకుందాం రండి.   

***    ***    ***    ***    ***    ***

ఈ కొత్త ఎకానమీ లో సేల్స్ చేయడమే రాజరికం. అమ్మకమే రాజు. సేల్స్ ఈజ్ ది కింగ్. మార్కెటింగ్ సత్తా ఉంటే  మీరే కింగ్ మేకర్. అందుకు ఈ క్రింది అంశాలు అర్థం చేసుకోవాలి. మీ సక్సెస్ అనేది మీరు ఎంత మంది కొత్త ప్రాస్పెక్ట్స్ చేరుకోగలరు అందులో ఎంత మంది కొత్త వినియోగదారులను నిలబెట్టుకోగలరు అనేదానిపై ఆధారపడి ఉంది. అందుకోసం మీరు మిమ్మల్ని, ఆ తర్వాత మీ ప్రోడక్ట్ ని, ఆ తర్వాత మీ కంపెనీని విలువలతో అమ్ముకోగలగాలి. మీ సేల్స్ లో విజయవంతంగా  వెళ్ళడానికి, కొత్త ప్రాస్పెక్ట్స్ కస్టమర్స్ ని చేరుకోడానికి , సూపర్ సేల్స్ సాధించడానికి ఈ ఐదు మార్గాలు ఉపయోగపడతాయి. అవేంటో చర్చిద్దాం రండి.      

1.     మీరు ప్రజలతో బిజినెస్ లో ఉన్నారని గుర్తుంచుకోండి

చాలా మంది సేల్స్ చేసేటప్పుడు వాళ్ళు మనుషులతో బిజినెస్ చేస్తున్నాం అనేది మర్చిపోయి ప్రోడక్ట్, ఉపయోగాలు, రేటు, ఆఫర్, స్పెషల్ ఆఫర్ ....ఇలా ఒక ఆటోమేటెడ్ మిషన్ లాగా చెప్పుకుంటూ వెళ్తారు. కస్టమర్ తనకు వ్యక్తిగతంగా గౌరవం ఇవ్వాలని, తాను “ముఖ్యం” అని ఫీల్ అవ్వాలి అనుకుంటాడు. మీరు చెప్పే బ్రేకులు లేని స్టొరీ వినాలన్న కుతూహలం వారికి ఉండదు. ఒక క్షణం చిన్న ఎక్సర్ సైజు చేయండి. కళ్ళు మూసుకొని మీకు గుర్తుంచుకోండి. అరిగిపోయిన రికార్డు లాగా, ఏమి కావాలో తెలుసుకోకుండా, మీరు ఏ స్థితిలో ఉన్నారో అర్థం చేసుకోకుండా ఒక ప్రోడక్ట్, సర్వీస్ గురించి చెప్పిన వ్యక్తుల్ని గుర్తుకు తెచ్చుకోండి. వారి మాటలు మళ్ళీ ఇప్పుడు మీ మైండ్ ధియేటర్ లో వినండి, ఆ వ్యక్తుల్ని చూడండి. కళ్ళు తెరవండి. మళ్ళీ మన ఆర్టికల్ లోకి రండి ....ఇప్పుడు చెప్పండి. మీకు గతంలో సేల్స్ చేయడానికి ప్రయత్నించిన వాళ్ళు గుర్తొచ్చి ఉంటారు. సిం కార్డ్, పోస్ట్ పెయిడ్ సర్వీస్, లోన్స్, క్రెడిట్ కార్డు, డైరెక్ట్ సేల్స్ చేసే డోర్ నాకింగ్ సేల్స్ టీం...ఎవరైనా అయి ఉండొచ్చు.  వారి పై మీకు ఎలాంటి ఫీలింగ్ ఉంది. వారితో బిజినెస్ చేసారా? ఇకముందు చేస్తారా? ఈ చిన్న ఎక్సర్ సైజు వలన సేల్స్ అనేది మనుషులను మనుషులుగా చూస్తూ, వాళ్ళ మానసిక స్థితి కి, ఫీలింగ్స్ విలువను ఇస్తూ, వాళ్ళకు  ఉన్నత బంధంతో అవసరాలను తీరుస్తూ ముందుకు సాగే ఒక సాధన కూడిన ప్రక్రియ అని అర్థం అవుతుంది. అందుకే ప్రేమతో నవ్వాలి, నీట్ గా డ్రెస్ చేసుకుని కనిపించాలి, ఉత్సాహంగా షేక్ హ్యాండ్ ఇవ్వాలి, రెండు చేతులతో నిజమైన వినయంతో కూడిన నమస్కారం చేయాలి, మాట్లాడే సమయంలో వారి పేరుని వాడాలి, వారికి చెప్పిన సమయానికి 5 నిమిషాలు ముందుగానే వెళ్ళగలగాలి. ఇవి చూడడానికి చిన్న అంశాలుగానే ఉంటాయి కానీ పెద్ద మార్పును, బిజినెస్ ని అందించే సూత్రాలు. మనుషులతో పని, మనుషుల అవసరాలు తీర్చే పని, వారి ఫీలింగ్స్ అర్థం చేసుకుని చేసే పని. అందుకే ఈ విషయం అర్థం చేసుకుంటే మీకు సూపర్  సేల్స్ గ్యారెంటీ.    

2.     ఫలితాలు మీద దృష్టి పెట్టండి

సేల్స్ అంటే మేనేజ్మెంట్ (నిర్వహణ), ప్లానింగ్ వేయటం, ఈవెంట్ చేయటం వంటిది కాదు, “ఫలితాలు సాధించటం” . సేల్స్ చేసేవారు అనేక రిపోర్ట్ చేస్తూ, ఓల్డ్ కస్టమర్స్ సర్వీస్ చూస్తూ, మీటింగ్ లకు వెళ్తూ బిజీ గా ఉన్నాం అంటారు, అసలు మీ ప్రోడక్ట్, సర్వీస్ తీసుకునే కొత్త కస్టమర్ ని కలిసే ప్రయత్నం చేస్తున్నారా? సేల్స్ లో మీ సక్సెస్ అంటే ఫలితాలు సాధించడం. అంటే ఎక్కువ కస్టమర్స్ చేతిలో మీ ప్రోడక్ట్ ఉండడం. సూపర్ సేల్స్ పర్సన్ అంటే వారి కస్టమర్స్ ని చేరుకోవడం, ప్రోడక్ట్ గురించి వివరించడం, వారు డబ్బు పెట్టి ఆ ప్రోడక్ట్ , సర్వీస్ తీసుకునేలా చేయటం వస్తుంది. మీరు పెట్టే ప్రయత్నాలకి (ఎఫర్ట్స్)కి, మీ ఫలితాలకి(రిజల్ట్స్) పోల్చుకుని ప్రయత్నం చేసాను కదా అనుకుని మిమ్మల్ని మీరు తృప్తి (....ఎవరి కోసం?) పరుచుకుంటే సరిపోదు. అప్పాయింట్మెంట్  తీసుకోడానికి, అమ్మడానికి ప్రయత్నించడం కాదు ....అప్పాయింట్మెంట్ తీసుకున్నావా? లేదా? అమ్మకం చేసావా? లేదా? .....ఇలా నిశితంగా ఆలోచించుకోవాలి. అందుకు ఏం చేస్తే పనులు అవుతాయో? ఏమి చేస్తే ఫలితం వస్తుందో ? ఏమి  చేస్తే సేల్ చేయొచ్చో ఆలోచించుకుని ముందుకు వెళ్ళాలి.  చేసిన ప్రయత్నాలు మాత్రమే చెప్తుంటే ప్రపంచం వినదు, మన ఫలితాలే మాట్లాడాలి.    

3.     ఇబ్బంది అనిపించినా చేయాలి

సేల్స్ లో సూపర్ సక్సెస్ అయిన వారిని చూడండి వారు వారి ప్రోడక్ట్, సర్వీస్ ని పూర్తిగా నమ్ముతారు, కస్టమర్ల అవసరాలను తీర్చేందుకు ఆ ప్రోడక్ట్ వారి చేతిలో ఉన్నందుకు సంతోషంగా ఉంటారు, ఆ ప్రోడక్ట్ గురించి ఉత్సాహంగా మాట్లాడతారు, కష్టమైన ప్రశ్నలు వేసే కస్టమర్ ని ఎదుర్కోడానికి రెడీ గా ఉంటారు. ఏ కంపెనీ లో అయినా సేల్స్ చేసే ప్రాసెస్ లో  ఇబ్బందిని కూడా ఎంజాయ్ చేస్తూ, నేర్చుకుంటూ పని చేసే వారే సేల్స్ లో టాప్ పెర్ఫార్మన్స్ లిస్టు లో ఉంటారు. కొన్ని కంపనీలు పోటీదారులు విసిగిపోయినా సరే టఫ్ కస్టమర్లను లిస్టు చేసుకుని వారితో ఫాలో అప్ చేస్తూ వాళ్ళ లైఫ్ టైం లోనే చేయనన్ని సేల్స్ చేస్తారు.     

4.     కస్టమర్ తో వావ్ అనిపించాలి 

 

గ్రేట్ సేల్స్ పర్సన్ అంటే కస్టమర్ తన ప్రోడక్ట్ /సర్వీస్ గురించి వావ్ అని ఆనందంగా ఫీల్ అయ్యేలా చేయాలి.  అప్పుడు కస్టమర్స్ ఎమోషనల్ గా ఇన్వాల్వ్ అవుతారు, త్వరగా ఆ ప్రోడక్ట్ కొనటం కోసం బాధ్యత తీసుకుంటారు. ఆ విధంగా వావ్ అనిపించే విధానాలు పాటించగలిగితే కస్టమర్ మీతో ఒక సమన్వయంలో ఉంటారు. అందుకు మీరు మీ ప్రిపరేషన్ పర్ఫెక్ట్ గా ఉండాలి, ప్రెజెంటేషన్ ప్రాక్టీసు చేయాలి, కొందరికి చెప్పిన తర్వాత కొన్ని కస్టమర్ ఫీలింగ్స్ అర్థం చేసుకుని ఆ ఫీలింగ్స్ మీ భాషలో వచ్చేలా ప్రయత్నించాలి. ఒక బోరింగ్ ప్రొడక్ట్ కూడా వావ్ అనిపించి సేల్స్ చేసేవారిని గమనించండి. చాలా నేర్చుకోగలం. ఏంటి సందేహిస్తున్నారు? కొన్ని  ప్రకటనలు చూడండి ... మీ పక్కింటిలో ఉంది, ఎదురింటిలో ఉంది మరెండుకు ఆలస్యం ఈ రోజే ఆర్డర్ చేయండి. ఇలాంటి ప్రొడక్ట్స్ ని గమనిస్తే మీకు తెలిసిన అంశమే అయినా వావ్ అనిపించే ప్రయత్నం చేస్తారు. అందుకే మంచి ప్రోడక్ట్, ప్రమోట్ చేసే టెక్నికల్ సత్తా తో పాటు అందుకు తగిన సేల్స్ వావ్ స్టొరీ అవసరం.  నాలుగు సంవత్సరాల క్రితం ఒక సంస్థకు నేను రాసిన బ్రోచర్ లో కేవలం ఫీచర్స్ మాత్రమే కాకుండా సేల్స్ స్టొరీ ని చొప్పించి కాన్సెప్ట్ సెల్లింగ్ చేసే విధంగా కంటెంట్ అందించాను. అది వారి బిజినెస్ కి ఉన్నతంగా ఉపయోగపడింది. అంతే కాదు అదే బిజినెస్ లో ఉన్న ఇతర రెండు కంపెనీ ఒక సంవత్సరంలో ఆ బ్రోచర్ ని  కాపీ కొట్టాయి. కేవలం లోగో, ప్రాజెక్ట్ పేరు మాత్రమే మార్చారు. అంటే అర్థం మన సేల్స్ స్టొరీ మన పోటీదారుడుకి కూడా నచ్చింది.  ఇంకొంత మంచి వావ్ స్టొరీని, నిజాయితీతో, ఉన్నదాన్ని ఉన్నట్లుగా , ఉత్సాహంగా చెప్పటం మన బాద్యత.

5.     సేల్స్ కోసం అడగండి

ఇది చూడడానికి సింపుల్ గా ఉంటుంది . కానీ చాలా మంది సేల్స్ పర్సన్స్ సేల్ కోసం అడగరు. నమ్మడానికి కష్టంగా ఉన్నా ఇది నిజం.    ఒక సంస్థ 500 కంపెనీస్ కి వెళ్లి సేల్స్ వాళ్ళు ఎలా పనులు చేస్తున్నారో తెలుసుకునే రీసెర్చ్ లో భాగంగా మిస్టరీ షాపింగ్ చేసింది. విచిత్రంగా 70% పైగా సేల్స్ వాళ్ళు రీసెర్చ్ టీం ని “కొనండి” అని అడిగి సేల్స్ చేసే ప్రయత్నం చేయలేదు. ప్రోడక్ట్, సర్వీస్, రేటు ఎలా ఐనా ఉండనివ్వండి “మీరు కొనండి” అని అడగకపోతే కేవలం అడిగినా అడగకపోయినా కోనేవారికే అమ్ముతారు. మీరు కలిసిన ప్రతి వ్యక్తిని సేల్స్ ప్రెజెంటేషన్ లో భాగంగా ఈ ప్రోడక్ట్ మీరు తీసుకోండి అని అడగటం చేస్తున్నారా లేదా చెక్ చేసుకోండి. సక్సెస్ అవ్వాలంటే అడగాలి ....మన ప్రోడక్ట్ మంచిదని నమ్మకంతో, అది వారికి అవసరాలను తీరుస్తుందని విశ్వాసంతో అడగాలి.  అడగనిది అమ్మ అన్నం పెడుతుందేమో, భార్య బిర్యానీ పెడుతుందేమో,  స్నేహితుడు సహాయం చేస్తాడేమో...అయినా సరే కస్టమర్ ని సేల్స్ అడగండి . ఈ సూత్రాలు పాటించి మీ బిజినెస్ లో సూపర్  సేల్స్ సక్సెస్ మాతో పంచుకోండి. 

***  ***  ***  సైకాలజీ టుడే, జూలై  2017 లో ప్రచురించబడిన  ఆర్టికల్  ***  ***  *** 

కస్టమర్లను అర్థం చేసుకోడానికి ఐదు ముఖ్య మార్గాలు - 5 Ways to Understand Customers

To understand your customer better you can enhance your knowledge on:

1. Customer position and needs

2. Customer feelings

3. Customer specific back ground

4. Learning from customers 

5. Customers' future needs

బిజినెస్ మొదలు పెట్టిన దశలో లేదా సేల్స్ తగ్గుముఖం పట్టినప్పుడు ఒక బిజినెస్ మాన్,  ఎంట్రప్రెన్యూర్, ఒక కంపెనీ మార్కెటింగ్ టీం ఎవరిని కలిసినా సాధారణంగా అడిగే కీలక ప్రశ్న “మా కస్టమర్ ని ఎలా అర్థం చేసుకోవాలి?” అని.   ఈ ప్రశ్నే వారిని బాగా తొలచివేస్తుంది. మరి మారుతున్న కాలంలో, మౌస్ క్లిక్ దూరంలో మీ కంపెనీ గురించి, ప్రోడక్ట్ గురించి, మీ పోటీదారుల గురించి కస్టమర్ తెలుసుకోగలరు. మరి ఎలాంటి పరిస్థితుల్లో అసలు మీ కస్టమర్ ని ఎలా అర్థం చేసుకోవాలి  ఈ కీలక అంశాలు చర్చించడానికే ఈ వ్యాసం. రండి కస్టమర్లను అర్థం చేసుకుందాం వారి అసలు అవసరాలను తీరుద్దాం.    

***    ***    ***    ***    ***    ***

హోటల్ కస్టమర్ నుంచి మొబైల్ ఫోన్ యాప్ తయారీ కోరుకునే వారి వరకు, బ్యాంకింగ్, ఫార్మాస్యూటికల్స్, ఎనర్జీ, ఎయిర్ లైన్స్, మీడియా ఇలా ఏ సెక్టార్ తీసుకున్నా వారి సేవలను వస్తువులను ఉపయోగించుకునే ప్రస్తుత కస్టమర్లు గతం కంటే భిన్నంగా ఉన్నారన్నది వాస్తవం.   గతంలో కంటే ఇప్పుడు వినియోగదారుడికి ఎక్కువ శక్తి ఉంది. సోషల్ మీడియా, ఆన్ లైన్ మార్కెటింగ్, ఆన్ లైన్ ప్రోడక్ట్ కంపారిజన్, ఎక్కువ వెరైటీలతో, వ్యక్తిగత అవసరాలకు తగినట్లు ప్రోడక్ట్ , సర్వీస్ ఇచ్చే సంస్థలు పెరిగాయి. ఇటువంటి పరిస్థితులు ఇంకా మార్పులు రావటం గ్యారెంటీ. అంటే కస్టమర్ సెగ్మెంట్ పై సరైన అవగాహన, ప్రోడక్ట్ /సర్వీస్ గురించి నిజమైన విషయ పరిజ్ఞానం (ఇన్ సైట్ ) ఈ రెండు అంశాలను అర్థం చేసుకుని డీల్ చేయగలిగే నేర్పు (స్కిల్), ఓర్పు (పేషన్స్ ) ఉన్న వారు మార్కెటింగ్, బిజినెస్ లో ఉండగలరు. అంటే ఈ రోజుల్లో కస్టమర్స్  డిమాండింగ్ పొజిషన్ లో ఉన్నారు, ఎక్కువ ఆప్షన్స్ కస్టమర్ వద్ద ఉన్నాయి.  అమ్మకందారుడా జాగ్రత్త !!! – ఇది నిజమైన వ్యాపార పరిస్థితి. ఇటువంటి డిమాండింగ్ కస్టమర్స్ తో పాటు , కాంపిటీషన్ బాగా ఉన్నప్పుడు మీరు ఖచ్చితంగా కస్టమర్ పరిస్థితుల్లోకి వెళ్లి మీ ప్రోడక్ట్ / సర్వీస్ ఏంటి అని చూడగలగాలి. అందుకు ఈ క్రింది అంశాలు అర్థం చేసుకోవాలి.     

1.     కస్టమర్ పొజిషన్

మీ కోర్ బిజినెస్ మించి ప్రపంచాన్ని చూడండి. కస్టమర్ కి ఉన్న అన్ని ఛాయస్ లు , ఆప్షన్స్, అతని రోజువారీ అవసరాలు, ఇతర సప్లయర్స్  ఎవరో గమనించండి. వారిలో మీరు భాగం కావచ్చేమో గమనించండి. ఈ పని వలన మీ కస్టమర్ గురించి, మీ కస్టమర్ ప్రస్తుతం మంచి వ్యాపార సంబంధం కొనసాగించే విధానాల గురించి, మీ కాంపిటీటర్ గురించి తెలుస్తుంది. వారి కదలికలు , బిజినెస్ విధానాలపై మీకు పట్టు వస్తుంది.

2.     కస్టమర్ భావాలు , అనుభూతులు

మీ కంపెనీ, మీ స్టోర్, మీ సేవ/ ప్రోడక్ట్ వినియోగంలో భాగంగా కస్టమర్ ఎలాంటి ఎక్స్పీరియన్స్ ఇస్తున్నారో మీ కస్టమర్స్ ని గమనిస్తూ అర్థం చేసుకోండి. ఒక హాస్పిటల్ లో జూనియర్స్, ఇంటర్న్స్ ని పేషంట్స్ రిసీవ్ చేసుకునే రిసెప్షన్ లో ఉండమని చెప్తారు; సోషల్ వర్క్,  హోం సైన్సు చదివే వారిని ఫీల్డ్ వర్క్ కి;  ఇంజనీర్స్ ని ఇండస్ట్రియల్ విజిట్స్  కి  పంపించడానికి కారణం ఆయా కస్టమర్స్ ఎలా ఫీల్ అవుతున్నారో అని కూడా తెలుసుకోడానికే. అయితే చాలామంది వచ్చిన వారికి సేవలు, ప్రోడక్ట్ ఎలా ఇస్తున్నారో మాత్రమే చూస్తారు. కానీ బిజినెస్ పెరగాలి అంటే , కొత్తవారు రావాలి అంటే, ఆల్రెడీ ఉన్న కస్టమర్ మళ్ళీ రావాలంటే వారు మనవద్దకు వచ్చినప్పుడు ఏం ఫీల్ అవుతున్నారో అర్థం చేసుకోవాలి. అందుకోసం రోల్ ప్లే టెక్నిక్స్ కూడా చేయొచ్చు.  

3.     ఒక్కొక్కరికి వేర్వేరు బ్యాక్ గ్రౌండ్

ఒక్కొక్క కస్టమర్ ఒక్కో బ్యాక్ గ్రౌండ్ నుంచి వస్తారు, వారి భిన్న మైన విధానాలలో చూస్తారు. AC కొందామని షాప్ కి వెళ్ళిన కస్టమర్ కి రూమ్ సైజు ఎంత, అందుకు కనీసం ఎన్ని టన్నుల ఏ. సి. అవసరం, ఎనర్జీ సేవింగ్ చేయాలంటే ఎన్ని స్టార్ లుండాలి, సాధారణoగా నిర్వహణలో భాగంగా ఏం చేయాలి, గ్యాస్ లీక్ అయితే ఎంత ఖర్చవుతుంది ఇవన్నీ చెప్పగానే అతను కొనాలని రూల్ ఏమి లేదు. ఎందుకు?  పై వన్నీ ఇంపార్టెంట్ పాయింట్సే.  కానీ ఆ కస్టమర్ కి AC సౌండ్ (నోయిస్) స్థాయి బాగా తక్కువ ఉండేది కావాలేమో. ఆ వ్యక్తి అవసరం, దృష్టి దాని మీద మాత్రమే ఉన్నప్పుడు ముందు ఆ అంశం తెలుసుకోవాలని ఉంటుంది. అందుకే బ్యాక్ గ్రౌండ్ ఏంటో తెలుసుకోవాలి. ఖచ్చితంగా చెప్పాలంటే తన అవసరాలను తీర్చుకోడానికి తనకు ఏమి కావాలో (రియల్ అవసరాలు) అర్థం చేసుకుని చెప్పగలిగేలా మీరు ప్రయత్నించాలి. ఆ తర్వాత మీ ప్రోడక్ట్, సేవల గురించి చెప్పాలి. అవి ఎలా తన అవసరాలను తీరుస్తాయో వివరించాలి.    

4.     కస్టమర్ తో కలిసి నేర్చుకోండి 

GE కంపెనీ ఒక లీడర్షిప్ అండ్ ఇన్నోవేషన్ సెమినార్ కి తమ సంస్థ లోని లోకల్ ఎగ్జిక్యూటివ్ లు, ఎకౌంటు మేనేజర్స్ తో పాటు చైనా లోని టాప్ కస్టమర్స్ ని కూడా పిలిచింది. దాని వలన GE కంపెనీ చైనా దేశస్థుల అవసరాలు వారి ఆలోచనే కాకుండా,  తాము ఉన్నతంగా బిజినెస్ ప్లాన్ ఎలా చేసుకోవాలో కూడా నేర్చుకున్నారు. మనందరి బిజినెస్ లలో మీటింగ్ కి కస్టమర్ ని పిలిచే అవకాశం రాకపోచ్చు , నిధుల కొరత ఉండొచ్చు , కానీ మారుతున్న కస్టమర్ ఇష్టాలను తెలుసుకుని ఒక మంచి బంధం ఏర్పడాలి అంటే వినియోగ దారులను, వారి  అవసరాలను ఉన్నతంగా అర్థం చేసుకోగలగాలి.     

5.     కస్టమర్ రేపటి అవసరాలు  

స్టీవ్ జాబ్స్ (ఆపిల్ సృష్టి కర్త)  , రిచర్డ్ బ్రాన్సన్ (వర్జిన్ సంస్థల యజమాని) ప్రజల అవసరాలు అందుకు తగ్గ సేవలు/ వస్తువులు సృష్టించారు. వారు ఏ వ్యాపారం లో ఉన్నా మారుతున్న అవసరాలకు ప్రజలకు ఏమి కావాలో అది అందించారు. ప్రజల ఫ్యూచర్ అవసరాలను ముందుగా చూడగలిగారు. అందుకే సెనారియో ప్లానింగ్ అవసరం.    

గుర్తుంచుకోండి ఒకోసారి మీ కస్టమర్ ని అర్థం చేసుకోడానికి నిజంగా మీరు రోజు వారి ఆలోచన నుంచి బయటికి రావాలి. సైకాలజిస్ట్ దగ్గరకు కౌన్సిలింగ్ కి వెళ్ళారనుకోండి. మీరు అడిగిన సమస్యకు సమాధానం మీకు నచ్చినదైతేనే ఇష్ట పడతారని వారికి తెలుసు.  కానీ అనేక విధానాలలో , డైమెన్శన్స్ లో విషయాలు చూడమని చెప్తారు. ఎందుకంటే గుడ్డిగా నిర్ణయం తీసుకోవటం ద్వారా నష్టం చేకూరడం మీకు కరెక్ట్ కాదు. అందుకే మూడో కన్ను తో చూసి నేర్చుకోగలగాలి. ఈ పాయింట్ బిజినెస్ లోను వర్తిస్తుంది. బిజినెస్ మీద నిజమైన దృష్టితో , కాలంతో పాటు మారుతున్న కస్టమర్ అవసరాలను అర్థం చేసుకోండి, స్పష్టంగా వినండి,  అప్పుడు కస్టమర్స్ వారికి ఏమి కావాలో హింట్ ఇస్తారు. మీకు ఏమి చేయాలో తెలుస్తుంది.  

***  ***  ***  సైకాలజీ టుడే, జూన్  2017 లో ప్రచురించబడిన  ఆర్టికల్  ***  ***  *** 

ఎంట్ర ప్రెన్యూర్ గా సక్సెస్, పర్సనల్ లైఫ్ కి పవర్ ఇచ్చే 4 నాలుగు అంశాలు

ఎంట్రప్రెన్యూర్ గా  జీవితం మొదలుపెడితే అనేక అవకాశాలు, సవాళ్లు ఉంటాయి. బిజినెస్ చేసేవారికి, ఉద్యోగులకి ఆలోచనా విధానాలలో  కాస్త భేదం స్పష్టంగా కనిపిస్తుంది. ఎంట్ర ప్రెన్యూర్ మౌలిక ఆలోచనలు, ఆచరణా విధానాలు జీవితంలోనే ఇతర పాత్రలు ఉన్నతంగా పోషించడానికి కూడా ఉపయోగపడతాయి. ఎంట్ర ప్రెన్యూర్ వ్యక్తిగత జీవితంలో కూడా ఉపయోగపడే నాలుగు కీలక అంశాలు  చర్చించడానికే  ఈ ఆర్టికల్.  

***    ***    ***    ***    ***    ***

1.     సమయ పాలన – ప్రాధాన్యత క్రమం

ఎంట్ర ప్రెన్యూర్స్ మారిన మరుక్షణమే మనం ఎక్కువ సమయం ఆ ప్రాజెక్ట్ / వెంచర్ అవసరాలకు తగినట్లు సమయం కేటాయించాల్సి వస్తుంది. మరో పార్టనర్ తో లేదా కాపిటల్ ఎక్కువ ఉండి కొందరిని మీ సంస్థలో సభ్యులుగా తీసుకుంటే తప్ప స్టార్ట్ అప్ లా మొదలైన వారికి అనేక అంశాలు ఒకే సారి చేయాల్సిన అవసరం ఉంటుంది. అప్పుడు ఎక్కువ సమయం ఫోకస్ గా వర్క్ చేయటం, ఎక్కువ అంశాలను ఒక దానితో ఒకటి ముడి పది ఉన్న అంశాలను , వాటి ప్రాధాన్యతా క్రమంలో పనిచేయటం, అనుకున్న టైం లైన్ ప్రకారం పని చేయటం అలవాటు అవుతుంది. వనరులు తక్కువ ఉన్నప్పటికీ క్లైంట్ అడిగిన సమయానికి ప్రోడక్ట్ , సర్వీస్ అందించాలి కాబట్టి వనరులను , సమయాన్ని ఉన్నతంగా వెచ్చించే లక్షణం వస్తుంది. వారు తమ వ్యక్తి గత జీవితంలో కూడా తక్కువ సమయంలో చేయాల్సిన అనేక పనులను, విభిన్న పనులను ఉన్నతంగా ముందుకు తీసుకెళతారు.    

2.     ఆర్ధిక క్రమశిక్షణ

ఒక సంస్థ , బిజినెస్ పెట్టినప్పుడు కాపిటల్ ఎంత, ఒకే సారి పెట్టే ఖర్చులు ఎంత, నెల వారీ ఖర్చులు ఎంత అని ఆలోచించినపుడు ప్రాజెక్ట్ ఫైనాన్షియల్ ప్లానింగ్ లాగానే వ్యక్తిగత ఆర్ధిక ఆలోచనలు మొదలౌతాయి. డబ్బుని ఎలా ఖర్చు చేయాలి?, ఏ అంశాలకు ఎంత ఖర్చు చేయాలి?, లిక్విడిటీ ఎంత ఉంచాలి?, భవిష్యత్తులో రాబోయే ఖర్చులు ఎంత?, నా వ్యాపారం కొంత తక్కువ లాభాలను ఇచ్చినా ఇల్లు, పిల్లల అవసరాలకు ఎలాంటి ప్రణాళిక అవసరం అని ఆలోచించటం మొదలెడతారు. అయితే వాటిని రాసుకుని , నెలవారీ ఖర్చులను మానిటర్ చేసుకుంటే అటు బిజినెస్ లో ఇటు వ్యక్తిగత జీవితంలో ఆర్థిక అంశాలు ఆరోగ్యంగా మలచుకోగలం.

3.     గెలుపు- గెలుపు సంధాన ఆలోచనలు

ఉద్యోగిగా ఉన్నపుడు షాపింగ్ కి వెళ్లి ఏదైనా వస్తువు కొంటే ఆశించిన రేటులో రాకపోతే వెంటనే బయటికి రావచ్చు  లేదా కొన్నప్పుడు సైకలాజికల్ గా అడ్జస్ట్ కావచ్చు. కానీ ఎంట్ర ప్రెన్యూర్ గా మారినపుడు వారు అందించే వస్తువులు , సేవలు నాకు ఎలా ఉపయోగ పడుతున్నాయి?, అందుకు వారు ఎంత రిస్క్ తీసుకుంటున్నారు?, ఎంత మంది శ్రమిస్తే ఎండ్ ప్రోడక్ట్ మన చేతికి వచ్చింది?..... ఇలా ఆలోచించే లక్షణం వస్తుంది. ఉన్నతంగా వస్తు, సేవలు అవసరాలను అర్థం చేసుకుంటారు. కస్టమర్లతో, వ్యాపార భాగస్వాములతో మాత్రమే కాకుండా కుటుంబ సభ్యులతో, ఇతరులతో “నేనే గెలవాలి” అనే స్వల్ప ఆలోచన కాకుండా “ఇద్దరం గెలుద్దాం”  అనే సంధాన ఆలోచనలు ఆలోచిస్తారు. ఇదే మేనేజ్ మెంట్ లో  విన్ – విన్ నెగోషియేషన్ అంటారు.

4.     అవసరమైన వ్యక్తిగా మారటం  

“నేను ఇలానే ఉంటాను మారను- నా ఆరోగ్యం మారాలి, నేను ఉలానే ఉంటాను మారను- నా కుటుంబ సభ్యుల ప్రవర్తన / ఆఫీస్ లో పనిచేసే వారి ప్రవర్తన మారాలి”. ఇలా అనుకుంటే చివరకు మనమే మారాల్సి వస్తుంది. ముఖ్యంగా ఎంట్రప్రెన్యూర్ వ్యక్తి గత జీవితం క్రమశిక్షణలు ఆ వ్యాపారంపై చాలా స్పష్టంగా తెలుస్తుంది. అందుకే బిజినెస్ అవసరాలకు తగినట్లు మనిషి తనను తాను మార్చుకుంటాడు. అదే ఫ్లెక్సిబిలిటీ. ఈ ప్రక్రియలో తన అస్తిత్వాన్ని కోల్పోకుండా మార్పు జరిగితే అది వ్యాపార అవసరానికి తగిన ఆరోగ్యకరమైన మార్పు. ఒక మార్పు కంటే ముందు, వ్యక్తిగా మారతాం. అలాగే వ్యక్తి గత జీవితంలో కూడా ఉన్నత భర్త / భార్య గా, తల్లి / తండ్రిగా , పిల్లలకి ఆదర్శ వ్యక్తిగా మారాలంటే ఎలా అనే ఆలోచన ఎంట్రప్రెన్యూర్ కి వస్తుంది. ఆ ఫలితం పొందాలంటే దానికి తగిన వ్యక్తిగా మారగలిగే శక్తి, ఫ్లెక్సిబిలిటీ ఎంట్ర ప్రెన్యూర్ కి ఉంటుంది.  

ఈ నాలుగు అంశాలు ఎంట్ర ప్రెన్యూర్స్ వ్యక్తిగత జీవితంలో కూడా కీలక ఫలితాలను సాధించగలవు. మనిషి ఒక నైపుణ్యం (స్కిల్) నేర్చుకుంటే మెదడు ఆ స్కిల్ అవసరం వచ్చిన ప్రతీసారి ప్రదర్శింప చేస్తుంది. అది వ్యాపారం కావచ్చు, వ్యక్తిగత జీవితం కావచ్చు. ఇది అమ్మాయిలు వంట అమ్మ వారి ఇంటిలో నేర్చుకున్నా, అత్త వారి ఇంట్లో కూడా చేయగలగటం లాంటిది. ఇంకెందుకు ఆలస్యం ఎంట్ర ప్రెన్యూర్  అవ్వాలనే స్పష్టత మీలో ఉంటే అడుగులు ముందుకు వేయండి, ఆల్రెడీ మీరు బిజినెస్ లో ఉంటే ఆ ఆలోచనా రీతులు వ్యక్తిగత జీవితంలో ఎంత వరకు ఉపయోగిస్తునారో ఆలోచించుకోండి. బెస్ట్ విషెస్ ఫర్ గ్రేట్  బిజినెస్ అండ్ పర్సనల్ సక్సెస్. 
***  ***  ***  సైకాలజీ టుడే, ఏప్రిల్  2017 లో ప్రచురించబడిన  ఆర్టికల్  ***  ***  *** 

ఎంట్ర ప్రెన్యూర్ ను నిరంతరం నడిపించే సెల్ఫ్ మోటివేషన్ - మీకు ఉందా?

ఉద్యోగం వదిలి వ్యాపారం ప్రారంభించాలన్నా, అసలు ఉద్యోగమమే  సంపాదించకుండా స్టార్ట్ అప్ మొదలుపెట్టాలన్నా మనిషికి గుండెల నిండా ఆత్మ విశ్వాసం, సాధించాలన్న బలమైన కోరిక ఉండాలి. మరి మొదటి  అడుగు ముందుకు వేసిన ఎంట్ర ప్రెన్యూర్ నిజంగా ఆ ఉత్సాహాన్ని, ప్రేరణను తన బిజినెస్ జర్నీ అంతా కొనసాగించగలడా?  ఈ పోటీ ప్రపంచంలో రోజువారీ సవాళ్లు, అధికమౌతున్న డిమాండ్స్ మధ్య ఎంట్ర ప్రెన్యూర్ జర్నీ సజావుగా సాగాలంటే తనని తాను ఎలా మోటివేట్ చేసుకోవాలి? అందుకు అవలంభించాల్సిన స్వయం ప్రేరణ (సెల్ఫ్ మోటివేషన్ ) మార్గాలు ఏమిటి?   ఈ కీలక అంశాలు చర్చించడానికే ఈ నెల మన ప్రత్యేక వ్యాసం.

1.     స్పష్టమైన్ విజన్ – గోల్

ఎందుకు కొందరు ఎంట్ర ప్రెన్యూర్స్ ఆటంకాలను జయిస్తారు, ఒత్తిడి తట్టుకుంటారు, తీక్షణ ఏకాగ్రతతో పని చేస్తారు? వారికి ఆ స్థాయిలో మోటివేషన్ ఎలా ఉంటుంది? ఎక్కడి నుంచి ఆ మోటివేషన్ వస్తుంది? వాళ్ళు ఎక్కువ గంటలు ఓపికతో ఎలా పని చేయగలరు? ఎందుకంటే వాళ్ళు ఎందుకు పనిచేస్తున్నారో, తమ విజన్ ఎంటో, అందుకు చేరుకోవాల్సిన లక్ష్యాలు ఏమిటో స్పష్టంగా తెలుసు. వ్యక్తిత్వ వికాస నిపుణులు చెప్పినట్లు ఈ ప్రపంచంలో అసలు సోమరిపోతులు లేరు కేవలం “ఏమి చేయాలి?” అనే స్పష్టత, పరిగెత్తించే పెద్ద లక్ష్యాలు లేని వారు మాత్రమే ఉంటారట.   అందుకే స్పష్టమైన వ్యక్తిగత “మిషన్  స్టేట్ మెంట్” ఉండాలి. అనుక్షణం నా జీవితం ఈ అంశం మీద పనిచేయాలి, ఈ విధానాలలో, ఈ విలువలతో ముందుకు వెళ్ళాలి అనే స్పష్టత కళ్ళ ముందు కనిపిస్తుంటే వ్యక్తి తన సంపూర్ణ శక్తిని (లైఫ్ ఎనర్జీ) ముఖ్యాంశాలపై కేంద్రీకరించగలడు.  అప్పుడు న్యూస్ పేపర్ లో వార్తలు, వాళ్ళతో వీళ్ళతో పోల్చుకునే అలవాటు, అనవసర ఆటంకాలు, ప్రలోభాలు, పనులను నిర్వీర్యం చేసే ఉచ్చులలో పడకుండా తన ఫోకస్ కీలక అంశాల పై పెట్టగలడు.

సెల్ఫ్ టెస్ట్ :

ü  మీ మిషన్/ విజన్/ జీవిత ధ్యేయం ఏమిటి?

ü  మీ దీర్ఘకాలిక, ఈ సంవత్సర  లక్ష్యం ఏమిటి?

ü  వాటిని సాధించే క్రమంలో ఏర్పరచుకున్న ఈ ఒక సంవత్సరం లక్ష్యం ఏమిటి?

ü  మీ లక్ష్యాన్ని స్పష్టంగా రాసుకున్నార?

ü  ఎంత తరచుగా మీ లక్ష్యం మీ మనసులో మెదులుతుంది? మీరు రివ్యూ చేసుకుంటున్నారా?

2.     టుడే ఈజ్ మై డే

విజయవంతంగా ఎంట్ర ప్రెన్యూర్ జర్నీ చేసిన ఏ వ్యక్తినైనా గమనించండి. వాళ్లకు లక్ష్యమే కాదు లక్ష్యం తాలూకు ప్రణాళిక ఉంటుంది. ఏ సమయానికి ఏమి కావాలి అనే ఒక క్లారిటీ ఉంటుంది. అందుకు అనేక విధానాలలో ప్రయత్నిస్తారు. ఒక రోజు పనులు చేయలేక ఫెయిల్ అయితే దాని ప్రభావం భావిష్యత్తు పై ఉంటుందని తెలుసు. ప్రతిరోజూ కొంత ఎదుగుదల (ప్రోగ్రెస్) అయితే తమ లక్ష్యాల వైపు ముందుకు వెళ్ళగలను అనే భావంతో సమయాన్ని ఉన్నతంగా వాడుకుంటారు. ఈ రోజు నారోజు (టుడే ఈజ్ మై డే ) అన్నట్లు గడుపుతారు.

సెల్ఫ్ టెస్ట్ :

ü  ఈ రోజు మీ లక్ష్యం గుర్తుకు తెచ్చుకున్నారా?

ü  మీ లక్ష్యం చేరుకునే దిశలో ఈరోజు పనులు చేసారా? వాటిని చేయటం ద్వారా నేర్చుకున్న కొత్త అంశాలు ఏమైనా ఉన్నాయా?

ü  మీ లక్ష్యాన్ని ఇతరులు ఎవరైనా సాధిస్తే వారి ద్వారా నేర్చుకోవాలన్న ఆలోచన మీకు ఉందా?

ü  నిన్నటి కంటే ఈ రోజు బాగా చేసిన , కొత్త ఆలోచనలతో చేసిన , భిన్నంగా చేసిన అంశాలు ప్రయత్నాలు ఏమైనా ఉన్నాయా?

3.     ఫలితాల దిశలో రోజు వారీ కార్యక్రమాలు (డైలీ రొటీన్ )

సెల్ఫ్ మోటివేషన్ ఉన్న ఎంట్రప్రెన్యూర్ రోజువారీ కార్యక్రమాలు (డైలీ రొటీన్) శక్తివంతంగా నిర్మించుకుంటారు. ఈ ప్రపంచంలో మనం కలిసే మనుషులు వారి ప్రభావాన్ని  చూపిస్తారు. ఈ ప్రభావం మన లక్ష్యాలు, మనం జీవితాన్ని చూసే విధానం, మనం పనులు నిర్వహించే విధానం పై పడుతుంది.  కానీ సెల్ఫ్ మోటివేషన్ ఉన్న వారు బయటి ఒత్తిడులు ప్రభావాలకు ప్రతిచర్య రూపంలో వెంటనే ప్రతిస్పందిస్తూ కూర్చోరు. వారి విధానాలు, వారి రూల్స్ వాళ్ళు సృష్టించుకుంటారు. చుట్టూ ఉన్న వ్యక్తులు, ఆ రంగంలో ఉన్న ఇతరుల విధానాలు, నెగటివ్ వ్యక్తుల ప్రభావం తమ మీద పడకుండా ఒక షీల్డ్ వేసుకున్నట్లుగా తమ పై తమకు ఉన్న అభిప్రాయాలు, తన విలువలు తన స్టాండర్డ్స్ తో ఒక రక్షణ వలయం సృష్టించుకుంటాడు. తన ఎంట్ర ప్రెన్యూర్ జర్నీ తనకు ముఖ్యం అందుకు తగిన వ్యక్తిలా ఉన్నతంగా మారడానికి రెడీ గా ఉంటారు గానీ తన ఉనికే పోయేలా ప్రభావానికి గురి కారు. వారి శక్తి వంత మైన డైలీ రూల్స్ వారే నిర్ణయించుకుంటారు. ఐదు గంటలకి నిద్ర లేవడం, రోజు 45 నిమిషాలు వాకింగ్, 30 నిమిషాలు  మెడిటేషన్, నో టీవీ , నెగటివ్ మనుషులకు దూరంగా ఉండటం ఇవన్నీ తనే నిర్ణయించుకుంటాడు. అమలు పరుస్తాడు. ఎందుకంటే ఒక గొప్ప ఎంట్ర ప్రెన్యూర్ కావాలంటే అతని ఒక రోజు ఉన్నతంగా ఉండాలి. సెల్ఫ్ మోటివేషన్ ఉన్నవారు ఈ వాస్తవానికి తగ్గట్లు , బాలన్స్ తో ముందుకు వెళతారు.

సెల్ఫ్ టెస్ట్ :

ü  మీ రోజు వారీ కార్యక్రమాలు ఎలా ఉన్నాయి? 

ü  మీరు ఏ సమయానికి నిద్ర లేస్తారు? ఏ వ్యక్తులను కలుస్తారు? ఎవరితో ఎక్కువ గడుపుతారు?

ü  మిమ్మల్ని పాజిటివ్ గా ప్రేరేపించే పుస్తకాలు, మనుషులు, వీడియోస్ మీ వద్ద ఉన్నాయా? ఎంత తరచుగా వారినుంచి మీరు మోటివేషన్ పొందుతారు?

ü  ఇతరులతో మీరు ఎలాంటి సంభాషణలు చేస్తారు?

ü  మీ క్లైంట్ / కస్టమర్/ బాస్/ బృంద సభ్యులతో  తో ఎలా ప్రవర్తిస్తారు?

ü  మీ పనిలో మిమ్మల్ని అత్యంత ఉత్సాహంగా నడిపించే అంశం ఏమిటి? ఏ విషయాలు మిమ్మల్ని మోటివేట్  చేస్తున్నాయి?

ü  మీ సమయాన్ని తినేస్తున్న టైం కిల్లర్స్ (ఆటంకాలు) ఏమిటి ?

ü  మీరు ఏ అంశాలు , నైపుణ్యాలు నేర్చుకుంటే మీ రంగంలో ఇంకా బాగా ఎదగాగలరు? అందుకు మీరు ఎలాంటి ప్రయత్నం చేస్తునారు?

4.     శక్తివంతమైన అలవాట్లు

దాదాపు ప్రతి ఎంట్ర ప్రెన్యూర్ మెడిటేషన్ (ధ్యానం) లేదా ధ్యాన స్థితిలో గడిపే ఒక అలవాటు ఉంటుంది. దానిని వారు తు.చ. తప్పకుండా పాటిస్తారు. ఎందుకంటే వారి మనసుని సేద తీరుస్తుంది, కొత్త విధానం లో జీవితాన్ని చూసేలా ప్రోత్సహిస్తుంది, సృజనాత్మక ఆలోచనలు, కొత్త ఆలోచనలతో ముందుకు వెళ్ళే మార్గాలు ఆవిష్కరించుకోగలరు. వారు మనసును ఉన్నత ఆలోచనలతో , శరీరాలను ఉన్నతమైన, శక్తినిచ్చే, పౌష్టిక ఆహారంతో నింపుతారు. కావలసినంత ఎక్సర్ సైజ్, కంటినిండా నిద్ర, తన మనసుకి ఆహ్లాదాన్ని ఇచ్చే హాబీస్ లో గడుపుతారు. అందువలన వారు పని మీద ఫోకస్ చేయగలరు, ఎక్కువ పని గంటలు కూడా ఆనందంగా, ఆక్టివ్ గా ఉంటారు.  

సెల్ఫ్ టెస్ట్ :

ü  మీ శరీరాన్ని (బాడీ), మనసుని (మైండ్), ఆత్మ (సోల్ )ని ఎలాంటి విషయాలతో నింపుతున్నారు?

ü  మీకు ఎలాంటి ఆహారం శక్తిని, ఉత్సాహాన్ని ఇస్తున్నట్లు ఫీల్ అవుతారు?

ü  మీరు రోజుకి ఎంత సమయం వ్యాయామం చేస్తునారు? ఈరోజు చేసారా? మీ వ్యాయామం యొక్క లక్ష్యం ఏమిటి?

ü  మీరు పనులు చేయటం ద్వారా మానసికంగా సంతోషంగా, మీతో మీరు అర్థవంతంగా సమయం గడిపినట్లు ఉండే కార్యక్రమాలు ఏమిటి? వాటిని ఎంత తరచూ చేస్తునార్? మీ హాబీస్ మీద సమయం పెడుతునారా?

ü  మీ కుటుంబ సభ్యులకు క్వాలిటీ సమయాన్ని కేటాయించి మనస్పూర్తిగా మాట్లాడుతునారా?

ఈ నాలుగు అంశాలు ఎంట్ర ప్రెన్యూర్స్ లక్ష్యాల దిశలో మార్గంలోని ఆటంకాలను జయించడానికి సెల్ఫ్ మోటివేషన్ లేదా స్వయం ప్రేరణతో దూసుకెళ్ళడానికి దోహదం చేస్తాయి. మీరు ఈ అంశాలలో ఏ స్థాయిలో ఉన్నారో గ్రహించండి సెల్ఫ్ టెస్ట్ ప్రశ్నలకు జవాబులు రాబట్టండి మీ స్వీయ ప్రేరణ సంబంధించి స్పష్టత వస్తుంది. బెస్ట్ విషెస్ ఫర్ గ్రేట్  సక్సెస్. 

***  ***  ***  సైకాలజీ టుడే, మార్చ్  2017 లో ప్రచురించబడిన  ఆర్టికల్  ***  ***  ***