ఒక సేల్స్ ఎగ్జిక్యూటివ్ కి కస్టమర్లను, వారి అవసరాలను అర్థం చేసుకోవడం ముఖ్యం. కస్టమర్ ఆలోచనా రీతులు కూడా తెలిస్తే చాలా ఉపయోగకరం. అసలు కస్టమర్ "కొనాలా? వద్దా?" అని నిర్ణయం తీసుకునే సమయంలో కొనుగోలు దారుని సైకాలజీ ఏమిటి? అది తెలిస్తే సేల్స్ ప్రాసెస్ చాలా స్పీడ్ చేసుకోవచ్చు. ఎక్కువ సేల్స్ = ఎక్కువ బిజినెస్. అందుకు కావాల్సిన కస్టమర్ సైకాలజీలో మౌలికాంశాలు మీముందుకు తీసుకువస్తున్నాము. రండి మన కస్టమర్స్ ఎలా కొనుగోలు చేస్తున్నారో అర్థం చేసుకుందాం, వారి భాషలో ఎలా మాట్లాడాలో నేర్చుకుందాం.
*** *** *** *** *** ***
కొనుగోలు దారుని పరిస్థితిలో ఉండి ఆలోచించడం సేల్స్ లో అందరూ చేయాల్సిన అంశమే, కానీ అసలు సేల్స్ లో కొనుగోలు దారుల నిర్ణయాలు నిర్దేశించే సైకలాజికల్ అంశాలు ఏమిటి? అసలు ఎందుకు కొంటారు? అని తెలుసుకుని బిజినెస్ , సేల్స్ చేస్తే సేల్స్ వేగం పెరుగుతుంది, ఎక్కువ ప్రిపరేషన్ తో కస్టమర్ కి హెల్ప్ చేయొచ్చు. .
1. కస్టమర్ నిర్ణయంలో ఎమోషన్, లాజిక్ రెండూ ఉంటాయి
మనుషుల మైండ్ రెండు పార్శ్వాలు అని గమనించి ఉంటారు. ఎడమ భాగం (లెఫ్ట్ బ్రెయిన్) లాజిక్, ఎనాలిసిస్ చేస్తుంది. కుడిభాగం (రైట్ బ్రెయిన్) సహజంగా, సబ్జెక్టివ్ గా ఉంటుంది. మనం ఒక భాగం ఎక్కువ మరో భాగం తక్కువ ఉపయోగిస్తున్నామని అనుకున్నా ఒక వస్తువు కొనే సమయంలో, ఒక సేవ ఎవరివద్ద తీసుకోవాలి అని నిర్ణయించుకునే సమయంలో రెండు భాగాలు వాడుతాము. అంటే కార్ కొనడానికి వచ్చిన కస్టమర్స్ రెడ్ కలర్, వైట్ కలర్ చూసి, కార్ బ్రాండ్ లోగో లేదా ప్రమోషన్ ఫిలిమ్ నచ్చి క్షణాలలో ప్రేమలో పడిపోచ్చు కానీ వారి మైండ్ దీని రేటు ఎంత, ఇందులో హార్స్ పవర్ ఎంత, సేఫ్టీ మెకానిజం రికార్డు ఎలా ఉంది, ఏరో డైనమిక్ డిజైన్ ఎలా ఉంది, నిర్వహణ అవసరాలు ఏమిటి అందుకయ్యే ఖర్చు ఎంత వంటి అంశాలు చూస్తారు. అంటే మెదడు రెండు భాగాలు (ఫీలింగ్స్,లాజిక్) ఉపయోగించి నిర్ణయం తీసుకుంటారు. మీ ప్రోడక్ట్ ప్రమోట్ చేసినపుడు కస్టమర్స్ ఫీలింగ్స్ అండ్ లాజిక్ ఎలా పనిచేస్తుందో గమనించండి, ఆ విధానంలో వారిని అర్థం చేసుకుని మీ ప్రెజెంటేషన్ మార్పులతో సేల్స్ ప్రాసెస్ పెంచుకోండి.
2. కొనేవారికి ఈగో ఉంటుంది
Every Great Order (EGO) – ప్రతి పెద్ద సేల్స్ ఆర్డర్ వెనుక ఒక పెద్ద ఆటంకం Every Great Obstacle (EGO) ఉంటుంది. దానిని క్లియర్ చేసుకుని ప్రోడక్ట్ కొనేలా చేయటమే ప్రొఫెషనల్ సేల్స్ కర్తవ్యం. కొనాలా? వద్దా? అని నిర్ణయించుకునే సమయంలో కొనుగోలు దారులు వారికి ఆ కొనుగోలు వలన నాకేంటి లాభం? అని చూస్తారు? అది నాచురల్. వారి ఈగో అర్థం చేసుకుని వారు ఎప్పుడూ తీసుకునే లాభదాయకమైన నిర్ణయాల్లో భాగంగానే ఈ నిర్ణయం తీసుకుంటున్నారు అనే విషయాలు మీ మాటల్లో నమ్మకంగా చెప్పగలగాలి. నాకేంటి అనే ప్రశ్నకు ముందుగానే మీ ప్రెజెంటేషన్ లోనే చెప్పగలిగితే సేల్స్ ప్రాసెస్ మీరు ముందుకెళ్ళినట్లే . అయితే ఆ లాభాలు బ్రోచర్ లోనే ఫీచర్ బట్టీ పట్టి చెప్పినట్లు ఉండకూడదు. వారి పర్సనల్ లెవెల్ లో శ్రేయోభిలాషి ఇచ్చిన మంచి సలహాలా ఫీల్ అవ్వాలి.
3. లాభాలు తక్కువైనా , నష్టాలు రాకుండా ఉండేందుకు కొనుగోలు దారుడు నిర్ణయం
ఆ ప్రోడక్ట్ , సేవ ఎంత మంచిదని , ఎలా ఉపయోగపడుతుంది అని చెప్పినా నిర్ణయం తీసుకోవాలంటే కస్టమర్ భవిష్యత్తుని చూడాలి. అందుకు తగినట్లు మీరు సేల్స్ రియల్ స్టొరీని ట్రెండ్ లైన్ బేస్ చేసుకుని చెప్పాలి. ఎందుకంటే వారు ఆ ప్రోడక్ట్ , సర్వీస్ వినియోగిస్తుంటే ఎలా సౌకర్యంగా ఉన్నారో ఊహించుకోవాలి. ఇది భవిష్యత్తు సంబంధించింది. కొందరికి ఇది కాస్త ఇబ్బంది ఉండొచ్చు. ప్రస్తుతం ఉన్న ఇబ్బందులు అధిగమించాలంటే, ఇతరులు గతం లో చేసిన మిస్టేక్స్ లాంటివి జరగకుండా ఉండాలంటే ఇది చాలా మంచి నిర్ణయం అని కమ్యూనికేట్ చేయాలి. ఇది ప్రస్తుతానికి సంబంధించిన పాయింట్. ఎక్కువమంది కస్టమర్లు ఈజీగా అర్థం చేసుకోగలరు. వారి పరిస్థితులు అర్థం చేసుకుని మాట్లాడుతున్నందుకు త్వరగా ఒప్పుకునే అవకాశం ఉంటుంది.
4. కస్టమర్స్ కు అనుమానాలు ఉంటాయి
కస్టమర్స్ వరకు ఎందుకండీ మీరు వాడుతున్న టెలిఫోన్ సర్వీస్ ప్రొవైడర్ బదులు మార్కెట్ లో కొత్తగా వచ్చిన ఒక కంపెనీ మీకు కొన్ని ఫీచర్స్ చెప్పి తమ సర్వీస్ తీసుకోమని చెప్పిందనుకోండి మీకు ప్రశ్నలు వస్తాయా? లేదా? మనందరికీ అనుమానాలు ఉంటాయి, సరైన వివరాలు కావాలనే ఉంటుంది. అమ్మేవారికి అమ్మాలనే ఎజెండా ఎలా ఉంటుందో కొనేవారికి “నాకు ఎలా అవసరమౌతుంది” అనే ఎజెండా ఉంటుంది. అందుకే సరైన ఆరోగ్యవంతమైన కస్టమర్ రిలేషన్స్ , నమ్మకం పెంచుకోవాలని సేల్స్ రంగంలో నిష్ణాతులు చెప్తారు. అందుకే అసలు ఎదో ఒకటి అమ్మటం కాకుండా కస్టమర్ అవసరాలను మార్కెట్ స్టడీ చేసి ప్రోడక్ట్ డెవలప్ చేస్తున్నారు.
5. కస్టమర్స్ వావ్ అనిపించే విజువల్స్ , సేల్స్ స్టొరీ
కస్టమర్ల లాజికల్ మైండ్ నిజాలు, నంబర్స్ , టెక్నికల్ అంశాలు బేరీజు వేస్తున్న వారిలోని మరో భాగం గతంలో సక్సెస్ అయిన గొప్ప చిత్రాలు, అప్పియరెన్స్, సేల్స్ స్టొరీకి బాగా ఆకర్షితం అవుతుంది. ఎక్కువ కస్టమర్స్ కావాలంటే, మంచి సేల్స్ ప్రమోషన్ మెటీరియల్స్, స్టొరీ ఉండాలి. అందుకే గతంలో ఆ ప్రోడక్ట్ కొని హ్యాపీగా ఉన్న కేస్ స్టడీస్, టెస్టిమోనియల్స్ బాగా ఉపయోగపడతాయి.
మీరు విలువైన ప్రోడక్ట్ ఇస్తూ ఈ కస్టమర్ సైకాలజీ అంశాలు గుర్తుంచుకుంటే సేల్స్ ప్రాసెస్ మరింత వేగంగా చేయొచ్చు. ఇంకా వివరాలు కావాలంటే మమ్మల్ని సంప్రదించండి ఎందుకంటే మీరు ఎక్కువ కస్టమర్స్ ని రీచ్ అయ్యేలా సహాయం చెయ్యడమే మాకు సంతోషం. కస్టమర్ సైకాలజీని అర్థం చేసుకున్న వారు ఎక్కువ సహాయం చేయగలరు. నిజమైన బిజినెస్ , నిజాయితీతో చేయగలరు.
*** *** *** సైకాలజీ టుడే, ఆగస్ట్ 2017 లో ప్రచురించబడిన ఆర్టికల్ *** *** ***
*** *** *** సైకాలజీ టుడే, ఆగస్ట్ 2017 లో ప్రచురించబడిన ఆర్టికల్ *** *** ***
